Czym różnią się negocjacje relacyjne od nierelacyjnych?

Negocjacje Relacyjne to takie, których kluczowym i pożądanym efektem – niezależnie od merytoryki negocjacyjnej – czyli efektem także równoległym do merytorycznego i równolegle ważnym – jest jakość relacji między stronami po zakończonym procesie negocjacyjnym. 


Negocjacje Nierelacyjne to takie, po których zakończeniu nie jest istotne, jaka jest jakość relacji między stronami. Jest to marginalne lub drugorzędne. 


Ten drugi typ negocjacji zdarza się w życiu codziennym niezwykle rzadko. 

Typowym (i właśnie jakże rzadkim przykładem) są negocjacje prowadzone przez negocjatorów policyjnych, np. z osobami, które trzymają zakładników. 

Celem negocjatora w takiej sytuacji jest jedynie zadbać o to, aby zakładnicy zostali uwolnieni – bez ofiar śmiertelnych i bez niczyjego uszczerbku na zdrowiu. Drugorzędnym – acz też ważnym tematem, celem jest oddanie się agresorów w ręce policji. Również bez ofiar śmiertelnych.

Negocjatora nie interesuje, co będzie się działo z relacjami między nim a agresorami po zakończonych negocjacjach. Jedynymi priorytetami są życie i zdrowie osób, których dotyczą negocjacje. 


Prawie wszystkie sytuacje negocjacyjne w naszej codzienności mają charakter negocjacji relacyjnych. Taki jest typ druzgocącej większości małych i dużych transakcji. Od zakupów na placu z warzywami po negocjacje dużego, kompleksowego kontraktu. Dlaczego? Na plac z warzywami przecież wrócimy i będziemy chcieli kupować „od tej samej pani” warzywa, gdyż ma najlepsze oraz będziemy chcieli kupować na dobrych warunkach w dobrej atmosferze. 

Kompleksowy kontrakt – po podpisaniu go – będziemy chcieli realizować w atmosferze współpracy – gdyż to podnosi zasadniczo prawdopodobieństwo jego planowej realizacji i chcemy mieć możliwość podpisania następnego.

 

Negocjacje relacyjne i nierelacyjne a sposób traktowania kontrpartnera w negocjacjach

Na relacje pomiędzy stronami negocjacji wpływa bezpośrednio i w sposób niezwykle silny SPOSÓB TRAKTOWANIA KONTRPARTNERA w NEGOCJACJACH. 

Zazwyczaj wynik negocjacji – ten merytoryczny – ma zdecydowanie mniejszy wpływ na relacje niż styl ich prowadzenia i to, jak czuje się traktowany w czasie procesu negocjacyjnego. 

Wpływ ten jest na tyle silny, iż często po zakończonych nieudanych z punktu widzenia merytoryki negocjacjach – jeżeli w ich trakcie kontrpartner czuł się dobrze traktowany – ten fakt decyduje o nawiązaniu i kontynuowaniu współpracy w przyszłości. 

Także odwrotnie – negocjacje zakończone sukcesem merytorycznym, ale prowadzone w złym stylu często skutkują problemami przekreślającymi dobrą współpracę a nawet możliwość realizacji kontraktu. 

Z tego względu osoby chcące skutecznie prowadzić negocjacje powinny zapoznać się i zgłębiać wiedzę negocjacyjną zawartą w modelu IV Generacji Negocjacji.