ZŁOTE ZASADY NEGOCJACJI
NIE w NEGOCJACJACH
- Nie broń się, gdy Cię ktoś atakuje argumentem, słowem, zachowaniem.
- Nie atakuj; występowanie z pozycji siły, to antagonizowanie i – nie pokazuj przewagi
- Nie argumentuj; to, że masz rację, nie ma żadnego znaczenia, argument to też przejaw siły… Stawianie pod murem…
- Nie negocjuj ceny; cena powinna być FUNKCJĄ negocjacji, skupiaj się na wartości
TAK w NEGOCJACJACH
- PYTAJ – zbieraj informacje pytając
- SŁUCHAJ – zbieraj informacje słuchając
- PYTAJ – zadawaj pytania przekazując
informacje; mów tak, aby klient chciał od Ciebie usłyszeć / dowiedzieć się
/ otrzymać - SŁUCHAJ – jego reakcji i przemyśleń
- Reasumuj i parafrazuj
- Proponuj – dbając jednocześnie o obie strony
ZASADA „0”
• 51% negocjacji ma się odbyć zanim się rozpoczną – czyli: przygotowanie kluczem do sukcesu w negocjacjach.
PORADY NEGOCJACYJNE - OKREŚL: BATNA, ZOPA, PUNKT ODEJŚCIA ORAZ WARUNKI BRZEGOWE
Doświadczenie pokazuje, że większość osób negocjujących lub przeprowadzających transakcje w marginalny sposób lub zupełnie nie przygotowuje się do tego procesu. W naszym środowisku wciąż pokutuje błędne wyobrażenie, że „sztuka negocjacji” odbywa się przy stole negocjacyjnym. Problem więc nie leży w tym, że osoby negocjujące przygotowują się źle, ale w tym ŻE W OGÓLE SIĘ NIE PRZYGOTOWUJĄ! A więc nie błędne przygotowanie ale jego brak!
Poniżej wymienione są kroki, które – jeżeli podjęte w czasie poprzedzającym rozmowy negocjacyjne – pozwolą na zdecydowane podniesienie prawdopodobieństwa na negocjacje zakończone sukcesem.
Określ swoją BATNA (Best Alternative to The Negotiated Agreement)
Pierwszym krokiem w jakichkolwiek negocjacjach powinno być zadanie sobie pytania: „Co się stanie, jeżeli negocjacje nie zakończa się zawarciem porozumienia?” Innymi słowy, należy określić jaka jest NAJLEPSZA ALTERNATYWA DO NEGOCJOWANEJ UMOWY. Aby ten proces przeprowadzić dokonaj 3 kroków:
- Określ wszystkie opcje działania, jeżeli te negocjacje zakończyłyby się fiaskiem.
- Określ wartość każdej z nich.
- Wybierz tę najlepszą – to będzie Twoja BATNA
Pamiętaj: BATNA to realna sytuacja, w której się znajdziesz, jeżeli teraźniejsze negocjacje spełzną na niczym!
Określ swój Punkt Odejścia (Reservation Value) i Warunki Brzegowe
Określenie Twojej BATNA pozwoli Ci na określenie (wykalkulowanie) takiego „punktu” (to może być zestaw punktów), w którym podejmiesz decyzję o odejściu od stołu negocjacyjnego, o niekontynuowaniu negocjacji. Określeniu Punktu Odejścia powinno także towarzyszyć określenie Warunków Brzegowych – czyli uwarunkowań, których istnienie jest konieczne, aby umowa została zawarta.
Określ BATNA oraz Punkt Odejścia i Warunki Brzegowe drugiej strony negocjacyjnej
Jest zrozumiałe, że nie zawsze będziesz w posiadaniu informacji, które pozwolą Ci na określenie BATNA drugiej strony. Doświadczenie pokazuje jednak, że osoby angażujące się w proces przygotowania do negocjacji są w stanie określić BATNĘ, Punkt Odejścia i Warunki Brzegowe drugiej strony ze zdecydowanie większym prawdopodobieństwem trafności niż Ci, którzy nie zbierają informacji aktywnie.
Określ ZOPA (Zone Of Possible Agreement) – Obszar Negocjacyjny
Jeżeli określiłeś już Punkty Odejścia dla obu stron, wtedy masz możliwość określenia, jaki jest Obszar Negocjacyjny, który będziemy rozumieć jako obszar, w ramach którego zawarcie umowy jest możliwe.
NAJCZĘSTSZE BŁĘDY POPEŁNIANE PODCZAS NEGOCJACJI
- Brak przygotowania procesu negocjacji.
- Przedstawienie oferty jako pierwszy/a nie będąc na pozycji wystarczająco silnej, aby to zrobić.
- Przedstawienie oferty, która nie była wystarczająco agresywna (ambitna).
- Mówienie i niesłuchanie.
- Próbowanie wpływania na drugą stronę z jednoczesnym brakiem starań, aby od drugiej strony dowiedzieć się jak najwięcej.
- Brak weryfikowania swoich założeń co do drugiej strony w czasie negocjacji.
- Błędna ocena Obszaru Negocjacyjnego i brak skorygowania tej kwestii w czasie negocjacji.
- Zawarcie umowy, w ramach której zobowiązania Twojej strony są zdecydowanie większe niż zobowiązania drugiej strony.
